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护肤品销售技巧

时间:2016-12-15 10:43 来源:散文网(8888ln.com) 作者:1900 阅读: 发表评论

  一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段

  作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

  完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

  其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。

  二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段

  形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。

  自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧知识了如指掌。

  真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

  主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?

  热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。

  一颗善解人意的心:销售人员还要有一颗善解人意的心,销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。

  化妆品销售技巧实战阶段:

  一、化妆品销售技巧寻找客户

  客户是销售员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?

  客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。

  缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。

  介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。

  陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

  二、化妆品销售技巧实战步骤

  1、了解客户需求

  观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。

  化妆品销售技巧观察要点:A. 看眼神 B. 掂量:竟品 C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

  询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。

  倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。

  化妆品销售技巧满足需求具体购买动机:

  求实购买动机 -- 价格实惠

  求廉购买动机 -- 有特价,有促销

  求便购买动机 -- 方便,省时

  求安购买动机 -- 产品安全,健康保障

  求美购买动机 -- 包装漂亮

  求名购买动机 -- 品牌嗜好

  求旧购买动机 -- 习惯购买

  顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。

  2、化妆品销售技巧试用

  A.满足顾客需要

  B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

  3、化妆品销售技巧进一步强调好处

  A.使用好处(再次)

  B.优惠形式:例如,特价、买赠、力度、时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP、DM 价签等促进成交机会.

  C.赠品: 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

  化妆品销售技巧成交三原则

  主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

  自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

  坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。

  4、促成成交

  A. 取得顾客购买信息。

  B. 假定同意,连带行动。不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

  技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。

  三、化妆品销售技巧售后服务

  当产品销售出去后,不要以为我们的销售活动已经结束,而应该看作销售服务的开始。回头客的消费才是你长期稳定发展的基础,因此应采用完善的表格式管理,将顾客档案保存起来,定期给客人该信息打电话,询问做完服务后的效果和使用产品的效果等,实行长期的跟踪服务。

  要留住顾客的脚步,首先要留住她的心。所以,对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里购买的产品出现了皮肤过敏现象,就更应该在作了相应处理后进行回访,并诚恳邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。

  化妆品销售技巧案例分析

  做一名化妆品销售,首先最基本的就是要弄清楚你销售的这个品牌的理念和性质,比如说有什么产品,怎么分类,每种分类又适合什么样的人,把产品目录好好研究一下,有个好的开始。

  然后就是销售策略了,你们公司的彩妆肯定都是针对女性的,女性的消费心理和男性不同,看到什么好的就会买,哪怕现在还用不着,女人都是爱虚荣和美丽的,只要在这方面下点功夫,多做广告、 多介绍、 能说会道。 女性消费者自然就会被说服购买, 送点小样, 打个折扣什么的 ,也对女性很有吸引力。

  最后,就是化妆品销售人员自身了。男孩子卖化妆品比女孩子难点,要把自己的脸面,外表整理干净,从外观上给消费者一个好印象,然后才能有说服力 ,让消费者来了解自己的产品!

  山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问:“陆老师,我觉得我对待客户很热情,客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢?

  回答:小李!你好

  其实在与人的交往当中,最重要是一种距离,尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户,当我们进入一家店的时候,其实我们某种程度上立场是与卖主对立的,因为我买东西就意味着要拿钱出来,所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢?以我多年的经验,我这里可以跟大家分享几点:

  其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可,那就是礼貌,不需要你过分热情,也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢?比如我举个例子,一次我去某服装店买衣服,刚进去,就有三个阿姨围了上来,正好把我围在中间,然后给我非常热情的推荐这个,推荐那个,我非常有礼貌的说:“我先自己看看,待会有需要我在喊你!”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思,反而介绍的更热情了,最后我实在受不了了,只好找个机会遛掉了,为什么?因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。

  还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情,拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员,为了跟我套近乎,又是灿烂的笑容,又是不断的问我诸如:“价在哪里啊?”、“父母还好吧?”、“有弟弟妹妹吧?”、“有女朋友伐?”等,搞的我非常烦,毕竟我跟你不熟,问这么隐私的问题难免让人不舒服。

  还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服,我曾经见过一个非常热情从销售人员,一次去他们店里买瓷砖,可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客,他不断的一会拍拍我的肩膀,一会碰碰我的手臂,一会又称我兄弟,搞的我非常不舒服。所以,不舒服的时候,肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。

  相对于热情,有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了,我经常会碰到店里人员爱理不理的情况,有时我怀疑说:“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了?”但是一想又觉得不太可能,为啥?因为我见过的优秀的销售人员不止100人,好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的,如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡,顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗?所以他的抵抗方式就是不买你的东西,对吗?

  那么怎么才算比较到位的接待呢?我比较喜欢自然、礼貌的接待,比如客户过来,那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步,为什么要迈出两步呢?有孩子的想想当你累了一天回到家,儿子轻快扑过来你是什么感觉,你就会明白那种感觉?然后,你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑,然后你应该以轻松自然的声音说:“欢迎你光临×××专卖店!”原则就是礼貌、自然。

  销售实践中,我们常常看到这样的情况:一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品,几乎让顾客的思维都没有回旋的余地,更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开,这桩买卖便告黄。

  记住:销售员不是强迫顾客按你说的去购买或消费,顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走,成为你的附庸。销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐,有效地影响顾客的购买决策。

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